انتشرت في الآونة الأخيرة ظاهرة تزاحم الناس على المعارض التجارية التي تعلن عن عروض المنتجات سواءً كان في التخفيضات أو إطلاق المنتجات الجديدة أو غير ذلك مما يتعلق بتصريف المنتجات؛ الأمر الذي يخلق شهرة وترويجاً إضافياً للمشاريع القائمة، وهذه نقطة إيجابية في حياة الأعمال، لكن السؤال الذي يطرح نفسه لكل من يشاهد هذه الضجة التسويقية: لماذا يتهافت الأفراد على العروض التسويقية؟
إننا في هذه السطور سنتحدث سريعاً عن سلوك الأفراد والأسباب الدافعة لتهافتهم على العروض الجديدة وفق ما أشارت إليه أدبيات وكتابات التسويق وبالأخص في سلوك المستهلك، وهذا لن يفسر إلا وفق أحد ثلاثة جوانب:
أولاً: إدراك الندرة للعرض: إن منتجات العروض غالباً ما يتم تحديدها بفترة زمنية معينة قصيرة الأجل؛ الأمر الذي يجعل المستهلك يدرك إن منتجات العرض سوف تنفد من السوق، أو سيزيد سعرها، مما يجعله يسارع للحاق بالعرض من أول لحظات إطلاقه، ويزيد من مشترياته من منتجات العروض.
ثانياً: المبادأة في الشراء: يتصرف كثير من المستهلكين لإشباع رغبته شخصية في التفاخر والتمايز عن الآخرين بالمبادأة بالشراء من منتجات العروض، فالمبادؤن أو المبادرون الأوائل بالشراء لمنتجات العروض غالباً ما يرجع إليهم الناس في أخذ المعلومات عن المنتج، ويسترشدون بتوصياتهم في الشراء لمنتجات العروض.
ثالثاً: تأثير الجماعات المرجعية: فالجماعات المرجعية تشمل: الأسرة، والأصدقاء، والزملاء، والمشاهير، وغالباً ما يسعى الأفراد لمحاكاتهم في تصرفاتهم الشرائية لاعتبارهم قدوات له، فكثير من عناصر الجماعات المرجعية يخلقون التأثير لدى تابعيهم لشراء منتجات العروض، فتجد المتابعين يحاكون ذلك بالتزاحم حول مكان العرض، والشراء بكميات كبيرة من المنتجات المعروضة.
ملخص ما سبق: إن الإنسان يسعى لإشباع حاجاته ورغباته المتعددة والمتزايدة والمتغيرة بشكل مستمر، والعروض التسويقية غالباً ما تقدم للأفراد منتجات تشبع حاجاته ورغباته، لكن موطن الاختلاف في الترويج للعرض وخلق الضجة تجاهه، الأمر الذي يخلق سلوكاً مختلفاً للأفراد في التفاعل مع العروض التسويقية، مما يجعلها موطن الدراسة والتقويم.
إننا في هذه السطور سنتحدث سريعاً عن سلوك الأفراد والأسباب الدافعة لتهافتهم على العروض الجديدة وفق ما أشارت إليه أدبيات وكتابات التسويق وبالأخص في سلوك المستهلك، وهذا لن يفسر إلا وفق أحد ثلاثة جوانب:
أولاً: إدراك الندرة للعرض: إن منتجات العروض غالباً ما يتم تحديدها بفترة زمنية معينة قصيرة الأجل؛ الأمر الذي يجعل المستهلك يدرك إن منتجات العرض سوف تنفد من السوق، أو سيزيد سعرها، مما يجعله يسارع للحاق بالعرض من أول لحظات إطلاقه، ويزيد من مشترياته من منتجات العروض.
ثانياً: المبادأة في الشراء: يتصرف كثير من المستهلكين لإشباع رغبته شخصية في التفاخر والتمايز عن الآخرين بالمبادأة بالشراء من منتجات العروض، فالمبادؤن أو المبادرون الأوائل بالشراء لمنتجات العروض غالباً ما يرجع إليهم الناس في أخذ المعلومات عن المنتج، ويسترشدون بتوصياتهم في الشراء لمنتجات العروض.
ثالثاً: تأثير الجماعات المرجعية: فالجماعات المرجعية تشمل: الأسرة، والأصدقاء، والزملاء، والمشاهير، وغالباً ما يسعى الأفراد لمحاكاتهم في تصرفاتهم الشرائية لاعتبارهم قدوات له، فكثير من عناصر الجماعات المرجعية يخلقون التأثير لدى تابعيهم لشراء منتجات العروض، فتجد المتابعين يحاكون ذلك بالتزاحم حول مكان العرض، والشراء بكميات كبيرة من المنتجات المعروضة.
ملخص ما سبق: إن الإنسان يسعى لإشباع حاجاته ورغباته المتعددة والمتزايدة والمتغيرة بشكل مستمر، والعروض التسويقية غالباً ما تقدم للأفراد منتجات تشبع حاجاته ورغباته، لكن موطن الاختلاف في الترويج للعرض وخلق الضجة تجاهه، الأمر الذي يخلق سلوكاً مختلفاً للأفراد في التفاعل مع العروض التسويقية، مما يجعلها موطن الدراسة والتقويم.
